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參展主要五個目的：品牌宣傳、成交訂單、招經銷商、考察市場、聯絡感情。馬上就要廣交會、糖酒會、以及各種展覽會輪番上陣，經濟下行，業績不能下行，獎金更不能下行，所以大家學起來。展會經銷商的關注點不外乎以下因素：產品力、招商政策、支持與服務、企業實力、營銷人員專業水平等。接下來，小展就主要介紹一下展會的招商秘籍。
一、位置
要想取得良好的招商效果，首先要選擇一個良好產品展廳位置。
1、一定要在品類展示區展示。
展會期間，展館會根據品類不同劃定不同的展示區，比如食品類展會，可以分為酒類、食品、飲料、調味品等。參展企業最好不要脫離“組織”，一定要在品類主展區陳列展示。經銷商參加展會一般目的性很強，大多會瀏覽期望經銷品類的主展區，對其他區域根據時間是否充裕做選擇性瀏覽。所以提早定好展位是有必要的，這樣可選擇性就更強。
2、一定要在低樓層展示。
展會也就短短的幾天時間，至多也就一周時間。根據統計，受體力、精力、信息量飽和度限制，一般情況下經銷商會在1-3樓認真、仔細參觀、瀏覽、尋找能讓自己心動的產品。3樓到5樓次之，5樓以上效果較差。展期間參展企業和經銷商眾多，各展館參觀人群摩肩接踵，容易引起人的煩躁情緒，隨著樓層增加，經銷商數量呈遞減趨勢。
3、一定要選個好位置。
即便是同一樓層，招商效果也不一樣。往往樓梯口、電梯口、通道交匯口、主通道、會議室招商效果要優于其它位置。在展位選擇上有兩個忌諱：A、和強大競品相鄰，競品展位面積明顯比我們的大，布置的比我們專業。這種選擇輸在比較優勢。B、在陰暗的斷頭路或者死角布展。心理學實驗證明：一個人進入死胡同的第一反應是快速逃出來。廣告宣傳則可以為企業開辟另外一條道路，后續會有介紹。
二、布展
再好的位置，如果不會布展，成交量也未必會上去。就像房地產開發，再好的位置，如果房子戶型設計，房屋質量有問題，小區景觀綠化不達標，一樣賣不出好價錢。布展的規模、氣勢、專業度對成交量有很大的影響。經銷商永遠希望自己能和大企業、管理規范的企業合作。和高手過招才能成為高手，和“大企業、管理規范的企業”合作才能讓自己變的規范。所以企業規模大小不是問題，問題是一定要在布展的規模、氣勢、專業度上像個大企業。
布展有三大核心焦點：面積、布展的專業性、展廳管理。
1、展廳面積
根據企業參展產品的品類、單品的多少，選擇展廳面積。一般在主展區大多利用空地搭建，面積選擇較為自由，在室內展覽面積一般為25平方左右或者45平方左右。在一般情況下展廳越大越好，便于展廳分區。
2、布展的專業性
A、人靠衣服馬靠鞍，企業的實力、專業度、產品也需要通過布展來實現。展廳的設計和裝修非常重要。很多企業經常會犯常識性錯誤：蓋得起房子買不起瓦。大錢花了，設計和裝修的小錢不舍得花。最后連大錢也浪費了。設計和裝修要醒目、新穎、別致、有吸引力，更重要的是突出企業產品特色，給欲進展廳的客戶留下美好的第一印象。如果條件允許，展位足夠大，建議分區布置：產品展示區、合作洽談區、產品宣傳區等。能夠有效的引導經銷商。
B、產品展示：
很多企業在產品展示上犯的常識性錯誤：盡可能多的展示企業所生產的產品，有限的展位就像一個大雜燴超市，經銷商進去后不知道這個企業到底以什么品類，什么單品為主導。所以在產品展示上：多就是少，少就是多。參展的產品越少，越單一，經銷商越容易記住，參展的產品越多，經銷商越容易遺忘。小展建議一定要選新品或企業明星產品參展。
其次，新品或明星產品一定陳列在最好的位置，具有最大的排面或者最醒目的堆頭。第三，不管企業有多少單品，都建議參展產品越少越好。有限的空間，產品越多成交率越低。第四，燈光：燈光越亮，參觀經銷商越多，燈光越暗，參觀經銷商越少。
3、展位管理
產品陳列、促銷用品等合理擺放，整齊美觀；創造最合理的活動空間；搭建最美觀的產品展示、銷售招商平臺。確保產品、廣宣物料干凈、清潔；清潔不利產品展示、現場美觀的物料；提高員工素養，提高員工產品、招商專業化水平。
三、招商政策。
產品是炸藥，招商政策是引線。招商政策是否有吸引力一定程度上決定了現場成交的概率。人的購買決策很多時候是感性的，招商政策就是給經銷商一個現場成交的充分理由，只要話兒到位了，不差經銷商。
經銷商代理產品最關注兩個方面：
1、利潤空間。
在談判過程中都有一個錨定規律，即根據第一次提出的價格進行上下波動。所以報價一定要事先了解產品的市場定位，競爭對手的競品價格大概是多少，由此來選擇你的定價和利潤空間。同時，一定要空出一部分利潤空間給到經銷商，讓經銷商感覺到你的誠意和占到小便宜。若價格尚無法讓步，在其他方面進行商議，比如退換貨、付款方式、售后維護等。
2、風險。
一定要敢于承諾經銷商：只要按公司的要求去操作，賣不掉，公司包退包換。其次，首批發貨后，公司提供什么樣的服務，服務要量化，越細越好。承諾一定是書面的，最好有正規合同，白紙黑字。通過承諾和合同減少經銷商的擔憂。一個企業對自己產品都沒有信息，憑什么讓經銷商去銷售？
招商政策中還有最關鍵的一條：一定要設置交定金環節。人的決策都會受環境的干擾，在展廳有合作的意愿度和決定，脫離這個環境后意愿度一般會遞減下降。
四、產品力是成交的核心。
產品力不行，再好的位置，再大的展位，再好的招商政策，都不會有理想的招商效果。
產品力有基本的四個考核指標
1、產品品質。品質有兩方面的解讀，比如食品，一方面是指好吃好喝，消費者品嘗之后留下美好的消費印象，希望再次消費。另一方面是保質期內不會出質量問題。
2、產品賣點。市場上所有市場占有率高的產品都是有賣點的產品。同一個品類有賣點的比沒有賣點的銷的好。
3、形象。消費者初次給產品定價完全是憑產品的形象。同樣的水為什么康師傅礦物質水零售1元，昆侖上可以零售5元。不是水有多大差距，是瓶子給人的直觀差距。
4、通路利潤。決定產品能不能銷售的不是價格，而是通路利潤。就是經銷商、二批、零售商利潤的合理性。通路利潤越合理，通路推力越大，通路推力越大，產品動銷越容易。
經銷商代理產品是一項事業，誰也不希望今天代理一個產品明天就死亡。產品的動銷與否，上量與否，與產品力有決定性的關系。產品力不行，經銷商就會用腳投票。
以上就是小展的經驗總結而來，展會提供給了企業與經銷商不一樣的平臺，是網絡平臺無法比擬的，但是如何能夠取得勝利則要靠企業自身來完善。
當然選擇一個好的展覽公司是企業面臨的首要難點，畢竟不能所有的展會事情都能做，專業的人做專業的事情。好的展覽公司，第一是公司靠譜（行業龍頭，有歷史，經歷了市場的考驗）；第二是展會資源（能拿到行業優秀的展會和較好的展位）；第三是服務全面（展會全程服務、工作細致、能指導申請補貼）；第四是價格合適（價格是相對的，并不是越便宜越好，好的服務價格相應要高一些）。
